Franchiser votre entreprise? Une solution de croissance.

Rédigé par: Michel Gagnon

Le franchisage est aujourd’hui une forme d’entreprise reconnue mondialement avec plus de 17,500 différents systèmes, plus de 1,2million de franchisés qui génèrent plus de 1,400millards de ventes annuellement (données de 2002). Réservé initialement à la restauration, le franchisage se fait aujourd’hui avec presque tous les segments du commerce de détail et des services, autant aux entreprises qu’aux particuliers. L’Association Canadienne de la Franchise identifie plus de 75,800 franchisés au Canada, oeuvrant dans plus de 1,000 différents systèmes de franchise. Ceci représente un ratio d’une franchise pour chaque 450 canadiens, faisant du Canada, le pays le plus franchisé au monde, basé sur ce ratio et l’importance de l’industrie en fonction de l’économie du pays. Il n’est donc pas surprenant que plusieurs entreprises pensent à franchiser leur propre entreprise. Est-ce que le franchisage est pour tout le monde?

La réponse est non! Avant de décider que votre entreprise fera une excellente franchise, il est nécessaire de comprendre ce qu’est le franchisage.

La franchise est un Système (Marque, recettes, image, support etc.) développé par une partie (Le franchiseur) qui octroie une licence à une autre partie (Le franchisé) pour faire part du système dont le but est de créer un client, vendre un produit à ce client, et partager le profit: des redevances pour le franchiseur et le profit net pour le franchise. Pour avoir un Système, il faut rencontrer 3 critères:

- Est-ce que le Système peut être reproduit?
- Y a t il une valeur ajoutée au franchisé?
- Est-ce rentable ?

Un restaurant de grande classe qui dépend entièrement de la créativité et de la présence de son Chef, ne peut être reproduit. Une entreprise bâtie autour d’un individu exceptionnel est difficilement reproductible. Un propriétaire d’un commerce en opération depuis moins de 2 ans et qui n’a pas ouvert une seconde unité qui fonctionne tout comme la première, ne peut prétendre que son entreprise peut être reproduite facilement.

Une franchise qui n’a rien de distinctif, que n’importe qui peut partir sans formation et qui ne possède aucune recette (dans le grand sens) ni aucun besoin de support de son franchiseur peut difficilement se qualifier comme ayant une valeur ajoutée. Pourquoi payer un droit de franchise et partager les profits en payant des redevances s’il n’y a aucun besoin d’un partenaire? Fondamentalement la Franchise est une relation symbiotique entre un Franchiseur qui a bâti une marque de commerce et qui va jouer un rôle important au départ et tout au long de la relation d’affaire contractuelle (convention de franchise) incluant le développement de la marque, le support, le marketing etc.; et un Franchisé qui va investir son temps et son argent et opérer au jour le jour le commerce. La plupart du temps, le franchisé n’a aucune expérience dans le domaine, ni souvent dans les affaires et c’est là que la relation symbiotique fonctionne à merveille.

Sur le sujet de la profitabilité, il y a plusieurs raisons pour que la franchise ne soit pas profitable et personne ne peut garantir le succès, mais le système doit être créé pour qu’une personne raisonnablement compétente et qui suit la recette, peut espérer en vivre raisonnablement et en retirer un retour raisonnable sur son investissement à l’intérieur d’un délai normal. Comme dans toute entreprise, il y aura des franchises très profitables, d’autres réalisant des profits intéressants et d’autres qui échoueront. À l’extérieur de la franchise, le taux de faillite est beaucoup plus élevé, ceci est bien documenté. En conclusion, un système de franchise doit avoir été conçu pour le succès des franchisés, sinon il ne devrait par être mis sur le marché.

Donc en conclusion, une entreprise existante voulant se franchiser, aura été en existence plus de 2 ans, a ouvert au moins une seconde unité semblable et a développé un modèle financier rentable pour les franchisés à venir. Ce nouveau franchiseur a un Système intéressant et distinctif à offrir incluant une Recette pour réussir et un programme de support continu.

Quelle est la prochaine étape?

Avant de devenir un Franchiseur, il y a 3 questions à se poser :

Considérez-vous la franchise comme une solution rapide à vos problèmes financiers? Vous allez être désagréablement surpris! Avant d’octroyer votre première franchise, vous devrez investir : Conseils pour développer le modèle d’affaires, manuels de formation et de recettes (vous aurez deviner que je ne parle pas de recette de restaurant : chaque entreprise possède ses particularités propres et ceci pour être reproduites, doivent être documentées). Vous devrez investir en frais légaux pour votre convention de franchise, matériels de promotion pour les candidats et frais de promotion et publicité pour justement attirer des candidats. Donc, vous devrez investir avant de percevoir!

Le second test est une évaluation de vos ressources humaines. Comme franchiseur, vous allez probablement assister votre nouveau franchisé à plusieurs niveaux, de la recherche de locaux convenables, financement, marketing de départ et autres, à un programme de formation initiale. Avez-vous les ressources pour accomplir ceci? Vous aurez aussi à encadrer votre franchisé tout au long de votre relation. Après tout, il est fort probable qu’il ne possède pas d’expérience en affaires, ni d’expérience dans votre domaine ou industrie.

Le troisième test est personnel. Le rôle de franchiseur n’est pas pour tout le monde. Si vous n’avez aucune patience avec les gens, vous voulez être en contrôle continuel sur tous les aspects de votre entreprise, vous n’apprécierez pas le franchisage. Vos franchisés ne possèdent peut être pas votre expérience des affaires et la connaissance de votre domaine, mais ils investissent leur temps et une bonne partie de leur avoir dans leur entreprise et ont décidé d’être en affaires et non plus d’être des employés.

Ensuite ?

Vous devrez mettre en branle une campagne de recrutement de franchisés en utilisant soit des ressources extérieures ou votre personnel… et trouver votre premier franchisé.

Vous voudrez vous assurer que ces franchisés réussissent et soient satisfaits de leur décision de joindre votre Système de Franchise, car ils vont servir de témoin et référence aux autres qui vont suivre.

Les avantages de bâtir et développer un Système de Franchise efficace et profitable aux deux partenaires sont de beaucoup supérieurs aux défis et coûts de mise en place! À moins d’avoir des ressources illimitées en capital et ressources humaines compétentes et dédiées, vous allez grandir votre entreprise beaucoup plus rapidement et profitablement avec des franchisés qui apportent du capital et une motivation incomparable à réussir. La majorité des franchiseurs vont confirmer que les ventes des unités franchisées excèdent les ventes des unités corporatives. En plus, votre Bilan va être beaucoup plus intéressant et votre propre retour sur investissement sera largement supérieur à l’alternative d’ouvrir un nombre équivalent de magasins corporatifs.

Il n’en tient qu’à vous d’explorer cette avenue de croissance sans parallèle!

Michel Gagnon Adm.A, E.A.F

Monsieur Gagnon est un Expert en Franchisage et président de Davier Consultants, une firme de consultants en management et franchisage basée à Montréal. Davier Consultants est membre de l’Association Canadienne de la Franchise.